"Man kann noch so große Mengen hervorragender Äpfel ernten und sie unter dynamisch veränderten Bedingungen perfekt lagern. Aber wenn man den Markt nicht kennt, ist das alles umsonst." Vitalie Obrijanu, kaufmännischer Direktor von Fresh Time, einem Unternehmen für Äpfel, Birnen und Kirschen aus dem Nordosten der Republik Moldau und Pionier auf dem Markt des Nahen Ostens mit moldauischen Äpfeln, spricht aus Erfahrung.
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"Unser Unternehmen hat einige Erfahrungen mit dem Export in alternative Märkte gesammelt. Der Sektor sollte die Schließung Russlands als Chance sehen, neue Horizonte zu erschließen. Vor einigen Jahren gab es ein Embargo für Wein, und am Ende stieg die Qualität unseres Weins, neue Märkte wurden erschlossen, und jetzt exportieren wir in mehr als 58 Länder. Ich bin überzeugt, dass das Verbot uns letztlich helfen wird, die Qualität unserer Früchte zu steigern, unsere Anstrengungen zu konsolidieren und neue Märkte für unsere Produkte zu finden. Auch die Regierung muss sich beteiligen. Sie muss zum Beispiel versuchen, neue Märkte wie Ägypten und Indien für Äpfel und China für Kirschen zu erschließen", zeigt sich Vitalie zuversichtlich.
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Von Odessa nach Constanza
Die meisten Exporte nach Übersee wurden über den Hafen von Odessa in der Ukraine abgewickelt, was nun nicht mehr möglich ist. Sie wurden in den rumänischen Hafen von Constanza verlegt. "Dieser Hafen ist natürlich seit Ausbruch des Krieges hektisch. Es gibt dort also eine ganze Reihe von Herausforderungen. Wir haben bereits vier Container, die in der neuen Saison für Katar bestimmt sind. Weitere werden demnächst in die Vereinigten Arabischen Emirate und andere Golfstaaten gehen."
In den ersten Tagen exportierte Fresh Time viel direkt an kleine russische, belarussische und kasachische Unternehmen. Über größere Händler wurden Fresh Time-Produkte an moderne Einzelhändler in diesen Ländern geliefert. "Vor drei Jahren schickten wir unseren ersten Container in den Nahen Osten. Letztes Jahr waren es schon 20. Wir haben auf internationalen Messen Kontakte geknüpft. Die Käufer im Nahen Osten wollen Royal Gala-Äpfel mit mehr als 75 Prozent Farbe und Streifen. Wir haben sehr schön gefärbte Gala Buckeye Simson, Gala Dark Baron und sind in der Lage, andere gute Sorten von Äpfeln wie Golden Delicious Reinders, Granny Smith, Red Chief zu verkaufen. Ein Viertel unserer Äpfel sind übrigens Gala. Letztes Jahr haben wir auch ein paar Container mit Granny Smith und ein paar Goldens verschifft. Nicht so wie Gala, denn der Iran liefert Golden und Red Delicious zu niedrigen Preisen bis Ende Februar auf diesen Markt", sagt Vitalie.
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Man muss den Markt kennen
Selbst wenn man die richtigen Sorten für den Nahen Osten hat, muss man wissen, wo und wann man in den Markt eintreten will, erklärt er. "Es kann nicht die ganze Saison über sein. Zum Glück haben wir in der Republik Moldau gute Kühllager. Letztes Jahr erreichten etwa 100 Container mit moldauischen Äpfeln den arabischen Markt, teilweise durch Direktverkauf, einige fanden ihren Weg dorthin zum Beispiel über ein spanisches Unternehmen."
"Dieser Markt hat ein riesiges Potenzial, aber man muss mehrere Dinge im Griff haben. Die Verpackung ist eine davon, ebenso die Logistik. Denn schließlich muss Ihr Unternehmen rentabel sein. Ich zum Beispiel vergleiche immer die Preise zu den verschiedenen Häfen. Die Transportpreise nach Jebel Ali (Vereinigte Arabische Emirate), Doha (Katar), Dammam (Saudi-Arabien, Persischer Golf), Jeddah (Saudi-Arabien, Rotes Meer) oder Haifa (Israel) können je nach Jahreszeit sehr unterschiedlich sein", sagt der kaufmännische Leiter.
Oft lernt man einen Markt durch Trial und Error kennen. "Letztes Jahr habe ich ein paar Container Granny Smith an verschiedene Kunden im Nahen Osten verkauft. Einige Äpfel hatten eine leichte rosa Färbung. Nicht viel, aber das wurde schließlich ein Problem, und sie reklamierten. Aber die Qualität war nicht das eigentliche Problem; die Lieferung erfolgte einfach nicht zum richtigen Zeitpunkt, sondern nach den Feiertagen. Ich hatte den Markt falsch eingeschätzt. Ein Kunde wollte die Ladung loswerden oder zumindest einen erheblichen Preisnachlass erhalten."
"Ich habe kurz über andere Möglichkeiten nachgedacht, aber die Forderung war genauso hoch wie die Kosten für einen anderen Transport der Äpfel. Man muss mit den richtigen Leuten zur richtigen Zeit Geschäfte machen. Das habe ich gelernt", so Vitalie. Er fügt hinzu, dass die Konkurrenz aus Polen auf dem Markt im Nahen Osten nicht so stark ist. "Die geringere Verfügbarkeit von Containern in Danzig treibt die Logistikkosten für Äpfel in die Höhe. Sie könnten ihr Obst mit dem LKW nach Italien fahren und es dort auf ein Schiff verladen. Aber auch das ist teuer. In dieser Zeit wird Serbien zum großen Konkurrenten auf dem Markt im Nahen Osten."
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Verschiedene Märkte haben ihre eigenen Chancen und Hürden
Vitalie sondiert aktiv Möglichkeiten auf verschiedenen Märkten: "Wir sollten auf jeden Fall Israel in Betracht ziehen. Wir haben letztes Jahr auf der Fruit Attraction in Madrid tolle Kontakte geknüpft. Dennoch ist es kein einfacher Markt: Sie wollen viele Zertifikate, und die Zollabfertigung ist oft mühsam und nicht sehr reibungslos. In Westeuropa und Skandinavien hat vor allem Polen Fuß gefasst, aber vielleicht ergeben sich für uns in diesem Jahr neue Möglichkeiten. Libyen bietet eine Absatzmöglichkeit für unsere weniger beliebten Äpfel der Klasse II. Wir haben auch Gespräche mit westafrikanischen Händlern aufgenommen, aber es tauchen logistische Probleme mit der Verfügbarkeit von Containern auf. Wir haben sogar einen Transport über einen französischen Hafen in Erwägung gezogen, aber bei den derzeitigen Kraftstoffpreisen ist der Straßentransport dorthin zu teuer."
Näher am Heimatmarkt könnte der rumänische Markt interessant sein. "Wir haben dort einen Supermarktkunden. Aber Supermärkte wollen eine konstante, ganzjährige Belieferung. Obwohl wir in erster Linie ein Erzeuger sind und daher diese Anforderung nicht erfüllen können, sind wir in dieses Projekt eingestiegen. In der letzten Saison, als unser eigenes Angebot nicht ausreichte, haben wir Äpfel von anderen moldauischen Erzeugern eingekauft. Wir können nicht sagen, dass es schlecht gelaufen ist, aber sie wollten hauptsächlich billige Sorten. Wir haben Golden und alle möglichen roten Sorten geschickt, auch Idareds. Auf diese Weise konnten wir den russischen Markt umgehen, zu dem der Transport fast 10.000 Dollar pro LKW kostete. In der Kirschsaison sind 15.000 Dollar keine Seltenheit. Das sind etwa 0,080 Dollar/kg", sagt Obrijanu.
Russland stagniert nicht
Die moldauischen Erzeuger werden nie wieder in den Genuss des russischen Marktes kommen. "Selbst wenn Russland sich wieder für unsere Produkte öffnen würde, bauen sie ihre eigene Ernte kontinuierlich auf. Und sie haben riesige Obstplantagen. Sie könnten sogar ein Nettoexporteur werden. Aber im Moment hat diese Größe einen Nachteil für Frischmarktprodukte: Sie können nicht alle Äpfel rechtzeitig ernten. Wenn die Galas reif sind, müssen sie bei warmem Wetter innerhalb von fünf Tagen geerntet werden, da sie sonst aufplatzen. Das ist bei einer Anbaufläche von etwa 300 Hektar dieser Sorte sehr schwierig zu organisieren. Und Russland konzentriert sich nur auf wenige Sorten. In der Republik Moldau haben wir eine größere Vielfalt und können die Ernte besser verteilen", so Vitalie weiter.
Wenn Galas reif sind, sollten sie innerhalb von fünf Tagen geerntet werden.
Gemüseanbau könnte eine Lösung sein
Er ist besorgt darüber, was die hohen Strompreise kurzfristig für die Lagerkosten bedeuten werden. "Mittelfristig müssen wir hoffen, dass Russland nicht noch mehr Boden in der Ukraine gewinnt und sich von Odessa fernhält. Denn wenn diese Stadt fällt, sind sie ganz nah an der Republik Moldau. Der Krieg ist leider von entscheidender Bedeutung. Aber wenn wir das für einen Moment außer Acht lassen, sind die größten langfristigen Herausforderungen die gestiegenen Produktionskosten und die Stagnation von Verbrauch und Preis in Bezug auf Äpfel."
"Mehr Steinobst könnte also für die Republik Moldau interessant sein, sowohl für den Verkauf auf dem [west-]europäischen Markt als auch für die Verarbeitung. Auch Beeren und Gemüseanbau bieten Perspektiven, denn außerhalb der Sommersaison importieren wir viel aus der Türkei. Wenn wir den Anbau ausweiten und einen Teil davon einfrieren oder konservieren würden, könnten wir unsere eigene Produktion für einen Großteil des Jahres lagern", so Vitalie abschließend.
Fresh Time ist ein relativer Newcomer. Es begann 2012 mit einer neuen Apfelplantage mit Bäumen und Beratung aus Italien. Derzeit gibt es 45 Hektar Apfelbäume in hoher Dichte, 14 Hektar Kirschen und 50 Hektar Sauerkirschen. Bei den Äpfeln stehen Gala, Golden Delicious, Red Delicious, Granny Smith und Jonagold an erster Stelle. Bei den Kirschen sind es Kordia, Regina und Skeena.
Um sich auf dem Markt zu profilieren, plant das Unternehmen die Einführung einer eigenen Marke Fresh Time. Die Parzellen sind mit Hagelschutznetzen überspannt und mit Tropfbewässerung ausgestattet. Die fortschrittliche Technologie für Lagerung (Kapazität von 4.000 Tonnen), Sortierung und Verpackung stammt aus Italien, den Niederlanden, Belgien und den Vereinigten Staaten. Das Unternehmen ist GlobalGAP- und GRASP-zertifiziert.
Vitalie Obrijanu, kaufmännischer Leiter von Fresh Time
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Für weitere Informationen:
Vitalie Obrijanu (kaufmännischer Leiter)
Fresh Time LTD
129, 31 August str.
7209 Soldanesti (Moldavië)
Tel: +373 22 66 77 52
Mob: +373 69 99 99 96
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