Mit seiner LKW-Flotte, die die ost- und mitteleuropäischen Märkte sowohl mit eigenem als auch mit von Partnern angebautem Obst beliefert, hat das Exportunternehmen Fani in den letzten fünf Jahren ein einzigartiges Geschäftsmodell im moldauischen Obstsektor entwickelt. "Wir sind nicht unmittelbar am Nahen Osten interessiert. Wir schicken unsere Waren lieber in die baltischen Staaten oder nach Österreich und Deutschland. Dort haben wir eine bessere Kontrolle", beginnt Verkaufsleiter Stefan Bitlan.
Stefan Bitlan zeigt Stanley-Pflaumen
Fani Ltd. agiert von einem Vertriebszentrum aus, das kaum fünf Kilometer von der Hauptstadt Chisinau entfernt ist. Stefans Vater gründete das Unternehmen kurz nach der Unabhängigkeit des Landes als Logistikunternehmen. "Er kaufte Obst von den Erzeugern und exportierte es nach Russland, Belarus, in die Ukraine und nach Rumänien. 2011 schloss ich mich dem Team an, und ein paar Jahre später wagten wir den Sprung in den Export in die EU, zunächst in die baltischen Staaten im Jahr 2015 und dann nach Österreich und Deutschland im Jahr 2017."
Trauben bereit für den Export
In der ersten Jahreshälfte werden vor allem gelagerte Trauben und Äpfel auf jene Märkte in Übersee verschifft. "Unsere Trauben, die überwiegend kernhaltig sind, verkaufen sich gut in der Ukraine und in Rumänien. Durch die räumliche Nähe haben wir kaum Konkurrenz durch andere Herkünfte in unseren Nachbarländern. In der zweiten Jahreshälfte konzentrieren wir uns auf Pflaumen und Aprikosen. Pflaumen machen 60% unseres Umsatzes aus. Die Hälfte der Früchte, die wir verkaufen, bauen wir selbst an, die andere Hälfte beziehen wir von Partnererzeugern. Wir pflegen langfristige Beziehungen zu ihnen und helfen ihnen, die hohen Standards zu erfüllen, die für den ausländischen Markt erforderlich sind, wie GlobalGAP und GRASP", sagt Stefan.
Fani hat seine eigenen Lastwagen
Macht ist nichts ohne Kontrolle
Er erklärt, dass er keine Verträge mit Kunden abschließen wird, wenn er nicht das benötigte Obst in seinem Anbau oder im Kühllager hängen hat. "Ich habe zum Beispiel 15 Hektar Stanley-Pflaumen. Ich beziehe die Produkte, die ich liefere, gerne von Partnererzeugern. Aber wenn etwas mit der Lieferung oder der Qualität schief geht, kann ich immer auf meine eigenen Produkte zurückgreifen. Unsere Mitarbeiter überwachen sehr streng die Qualität unserer Früchte und die unserer Lieferanten. Macht ist nichts ohne Kontrolle, sage ich immer. Wir haben ein gutes Netz von Partneranbauern, gute Beziehungen zu mehreren Kunden, ein großes Kühllager, Verpackungsanlagen und sogar einen eigenen Fuhrpark. Aber all das bedeutet nichts, wenn wir nicht die Qualität jeder einzelnen Lieferung akribisch überprüfen."
Schöne moldauische Landschaft mit einem Weinberg im Vordergrund (Foto Fani)
Gute Beziehungen bedeuten gute Preise für moldauische Produkte
Fani konzentriert sich hauptsächlich auf den Direktverkauf an Supermarktketten. "Große Einzelhändler haben in der Regel eine Politik der niedrigen Preise, die sie den Lieferanten bieten, gleichzeitig ist dies der Vertriebskanal mit den höchsten Qualitätsanforderungen. Für die meisten Erzeuger in der Republik Moldau ist es sehr schwierig, niedrige Teilkosten aufrechtzuerhalten und gleichzeitig ein qualitativ hochwertiges Produkt herzustellen, das ist einfach unmöglich. Dennoch habe ich die Erfahrung gemacht, dass, wenn man eine gute Beziehung zu einem Einzelhandelskunden hat, dieser den gleichen Preis für die Ware verlangt, egal ob sie aus Serbien, Deutschland oder Moldau kommt", fährt Stefan fort.
Novatec's Sortieranlage für Äpfel und Pflaumen
Auf einem der Hauptmärkte des in Chisinau ansässigen Fruchtexportunternehmens - Deutschland - ist die Unterstützung der lokalen Einzelhändler für lokal angebaute Produkte ein Hindernis für Fanis Arbeit, solange deutsche Ware verfügbar ist. "Und das liegt nicht einmal an der Regierung, sondern einfach an der lokalen Mentalität. Während der deutschen Saison kann selbst unsere überlegene Geschmacksqualität dem Argument der Nähe nicht standhalten. In der Republik Moldau liegen die Dinge ein wenig anders, so dass wir eigentlich ein zweigleisiges Problem haben. Manchmal entscheiden sich die moldauischen Ketten für ausländische Produkte - zum Beispiel aus Polen -, wenn sie billiger angeboten werden, auch wenn unsere Kühlhäuser voll mit Obst sind. Zum Glück landen unsere Pflaumen in der Regel auf leeren Überseemärkten."
Pflaumen sind im deutschsprachigen Teil Europas sehr beliebt
Mehr als nur Stanley
Mit der Ernte der frühen Pflaumensorten Cacanska Rana und Cacanska Lepotica beginnt man normalerweise Mitte Juli. Diese werden nur in bescheidenen Mengen exportiert, da die mitteleuropäischen Länder ein ausreichendes Angebot an einheimischen Produkten haben. "Das hat sich in diesem Jahr besonders bemerkbar gemacht, da in ganz Europa nicht nur Pflaumen, sondern auch Aprikosen und Sauerkirschen im Überfluss produziert werden", sagt Stefan, der sich besonders über die etwas spätere, in Moldau und Rumänien heimische Sorte Centenar freut. "Diese haben die gleiche Größe, Farbe und das gleiche Aussehen wie Lepotica", sagt der Verkaufsleiter.
"Aber wo Lepotica mit einem Brix-Wert von 12 geerntet wird, erreicht Centenar leicht 20. Man könnte es als Süßigkeit bezeichnen. Mit diesem Produkt sind wir vor allem auf dem baltischen Markt aktiv. Wir beginnen mit der Ernte von Cacanska Najbolja und Stanley-Pflaumen Anfang September. Die Ernte ist groß, aber ein großer Teil wird zunächst in die Kühlhäuser gebracht, solange Polen noch preiswertere Pflaumen auf dem internationalen Markt hat. Die Nachfrage nach unseren Pflaumen erreicht zwischen dem 20. September und dem 20. Oktober ihren Höhepunkt und beruhigt sich dann wieder. Die letzten Lastwagen mit Ware aus dem CA-Lager fahren um den 20. Dezember herum ab."
Das Team präsentiert sich vor dem Kühlanhänger
Weintrauben nach Riga
Bevor Fani auf den deutschsprachigen Märkten aktiv wurde, sammelte das Unternehmen erste Exporterfahrungen außerhalb der üblichen Zielländer (Russland, Belarus, Ukraine und Rumänien) in den baltischen Staaten.
"Von einem Kunden aus Belarus erhielt ich die Kontaktdaten einer Importfirma in Riga (Lettland). Ich rief sofort dort an und erklärte, dass ich köstliche Pflaumen und Trauben habe. Obwohl der moldauische Markt zu dieser Zeit nicht schlecht war - die Trauben kosteten 0,75 €/kg - und obwohl sie mir sagten, dass sie nicht mehr als 0,75 € für die Lieferung zahlen könnten, habe ich zugeschlagen", erinnert sich Stefan.
Groß in Aprikosen
"Mit unserem eigenen Fuhrpark hatten wir einen gewissen Spielraum, die Transportkosten selbst zu tragen. Die Trauben trafen ein, wurden gut angenommen, sortiert und ... unerwartet erhielten wir eine Forderung von 4.000 Euro. Ich hatte sofort Kopfschmerzen. Aber im Februar 2016 traf ich die Importeure auf der Fruit Logistica, und noch im selben Jahr - das übrigens ein schlechtes Jahr auf dem russischen Markt war - gelang es mir, 40 LKW-Ladungen nach Riga zu schicken. Das Gleiche gilt für 2017. Da waren die paar Tausend Euro längst vergessen."
"Wir exportieren immer noch nach Lettland, auch wenn es derzeit länger dauert, dorthin zu gelangen. Statt durch die Ukraine und Belarus müssen wir den Umweg über Rumänien, Ungarn, die Slowakei, Polen und Litauen nehmen. Aber die Mühe lohnt sich trotzdem. Die guten Beziehungen, die wir in den letzten Jahren sowohl in den baltischen Staaten als auch in Deutschland aufgebaut haben, werden wir nicht einfach aufgeben. Der Spotmarkt hat für uns keinen Reiz, wir arbeiten langfristig", so Stefan abschließend.
Für mehr Informationen:
Stefan Bitlan (sales manager)
Fani Ltd
str. Alecu Russo 43
4829 Magdacesti (Criuleni) - Moldavië
Mobil: +373 6969 1990
Mobil: +40 722 466 800 (Roemenië)
[email protected]
www.fani.md